لماذا تفشل أغلب محاولات التوسع الدولي من أول دولة؟

لماذا تفشل أغلب محاولات التوسع الدولي من أول دولة؟

تجارة بلا حدود

اختيار الدولة الأنسب لبدء التجارة الخارجية وتقليل مخاطر التوسع الدولي

في اللحظة التي تقرر فيها أن السوق المحلي لم يعد كافياً لطموحك، أو أن منتجك يمتلك أجنحة تستحق التحليق بعيداً، تجد نفسك أمام خريطة العالم الكبرى، وتشعر بمزيج غريب من النشوة والرعب، تماماً كقبطان سفينة قديمة يرى المحيط لأول مرة بلا خرائط واضحة.

 السؤال ليس  أين أذهب؟

 بقدر ما هو  أين سأنجو وأزدهر؟،

 لأن اختيار الدولة الأولى لبدء تجارتك الخارجية ليس مجرد قرار جغرافي أو سياحي، بل هو قرار مصيري يشبه اختيار الشريك في رحلة محفوفة بالمخاطر، حيث يمكن لبلد ما أن يرفعك إلى مصاف العالمية بفضل بنيته التحتية وقوانينه المرنة، بينما قد يبتلع بلد آخر رأس مالك وأحلامك في رمال الروتين المتحركة أو فخاخ الثقافة الاستهلاكية المغايرة.

 تخيل رائداً للأعمال يدعى  كريم ، انبهر بالأرقام الاقتصادية لدولة آسيوية صاعدة، فنقل كل عملياته هناك طمعاً في تكلفة التصنيع المنخفضة، ليكتشف متأخراً أن قوانين الملكية الفكرية هناك هشة كبيت العنكبوت، وأن منتجه المبتكر تم استنساخه وبيعه بنصف السعر قبل أن يطلق حملته الإعلانية الأولى.

 هذه القصة ليست نادرة، بل هي كابوس يتكرر يومياً لمن يقرأون الأرقام فقط ويتجاهلون التفاصيل الخفية.

وهم  الجنة الضريبية : لماذا لا يجب أن يكون المال هو بوصلتك الوحيدة؟

يقع الكثير من التجار الجدد في فخ التفكير الأحادي، حيث يركزون جل اهتمامهم على معدلات الضرائب المنخفضة ورخص الأيدي العاملة، معتبرين أن الدولة التي تأخذ أقل هي الدولة الأنسب، وهذا منطق حسابي قاصر قد يؤدي إلى كوارث استراتيجية بعيدة المدى.

 الدول التي تقدم إعفاءات ضريبية خيالية غالباً ما تكون تعويضاً عن نقص فادح في جوانب أخرى أكثر حيوية لاستمرار العمل، مثل البنية التحتية الرقمية، أو كفاءة النظام القضائي، أو حتى الاستقرار السياسي 

الذي يضمن لك إخراج أرباحك وقتما شئت.

لننظر إلى تجربة  ليلى ، التي أسست شركة برمجيات في جزيرة صغيرة تشتهر بكونها ملاذاً ضريبياً، لتكتشف لاحقاً أن البنوك العالمية الكبرى تصنف تحويلات تلك الجزيرة على أنها  عالية المخاطر ، مما جعل عملاءها الأوروبيين يترددون في الدفع لها، وتسبب في تجميد سيولتها النقدية لشهور.

 الدرس هنا هو أن التكلفة الحقيقية ليست ما تدفعه لمصلحة الضرائب فقط، بل تشمل  تكلفة الفرصة البديلة  الناتجة عن بطء العمليات، وصعوبة التوظيف، وضعف السمعة الدولية للموقع الجغرافي.

 عليك أن تنظر إلى الضرائب كرسوم اشتراك في نادٍ؛ فإذا كان النادي يوفر لك الحماية القانونية، والوصول السهل للأسواق المجاورة، والبنية اللوجستية المتطورة، فإن الرسوم المرتفعة قد تكون استثماراً رابحاً وليست خسارة، لأنها تشتري لك  راحة البال التشغيلية  والسرعة في الإنجاز.

التشريح الثقافي للسوق: عندما تكون  نعم  تعني  لا

التحدي الأصعب في التجارة الخارجية لا يكمن في الأرقام والجداول، بل في البشر وسلوكياتهم غير المكتوبة، وهو ما نسميه  الذكاء الثقافي التجاري  الذي يغفل عنه الكثيرون عند دراسة الجدوى.

 كل دولة تمتلك شفرة اجتماعية خاصة تحدد كيف يبيع الناس ويشترون، وكيف يبنون الثقة، وماذا يتوقعون من المنتج الأجنبي؛ فما يعتبر صراحة محمودة في أسواق شمال أوروبا، قد يعتبر وقاحة منفرة في أسواق شرق آسيا، وما يعتبر تغليفاً فاخراً في دولة ما، قد يعتبر هدراً بيئياً مكروهاً في دول أخرى.

لنتأمل حالة شركة عربية لتصدير التمور الفاخرة حاولت دخول سوق أمريكا اللاتينية بنفس استراتيجية التسويق التي نجحت في الخليج، مركزة على الكرم والضيافة، لكنها فشلت فشلاً ذريعاً لأن المستهلك هناك يبحث 

عن  القيمة الغذائية والطاقة  في المنتجات الطبيعية، وليس البعد الاجتماعي للضيافة.

اقرأ ايضا: لماذا يدمّر التوسع السريع المشاريع الناجحة بصمت؟

 كان عليهم إعادة تشكيل رسالتهم لتناسب  ثقافة اللياقة البدنية  هناك لينجحوا.

 اختيار الدولة الأنسب يتطلب منك أن تسأل: هل منتجي يحل مشكلة يعترف بها هذا المجتمع؟

 وهل طريقتي في تقديم الحل تتماشى مع قيمهم وعاداتهم اليومية؟

 السوق ليس مجرد قوة شرائية، بل هو كائن حي

 له مزاج ومخاوف وتفضيلات، والتاجر الذكي هو من يختار السوق الذي  يتناغم  مع روح منتجه،

 أو يمتلك المرونة الكافية لتعديل منتجه ليرقص على إيقاع ذلك السوق دون أن يفقد هويته.

البنية التحتية الخفية: شريان الحياة الذي لا يظهر في الإعلانات

عندما تقيم دولة لبدء تجارتك، لا تنخدع بصور ناطحات السحاب والموانئ الضخمة التي تروج لها هيئات الاستثمار، بل ابحث عن  البنية التحتية الخفية  التي ستعتمد عليها عملياتك اليومية الدقيقة.

 ونعني بذلك سرعة التخليص الجمركي الفعلي لا النظري، ومدى تغلغل المدفوعات الرقمية بين السكان، وكفاءة شبكات التوزيع الداخلي التي ستوصل منتجك من الميناء إلى باب العميل في القرية النائية.

 هذه التفاصيل اللوجستية هي التي تصنع الفرق بين تجربة عميل سلسة تؤدي إلى ولاء دائم، وبين تجربة مليئة بالتأخير والأخطاء تؤدي إلى تدمير السمعة.

تخيل مصنعاً للأثاث اختار التوسع في دولة أفريقية واعدة اقتصادياً، لكنه اصطدم بواقع أن شبكة الطرق الداخلية تنهار في موسم الأمطار، مما يعني توقف التوريد لثلاثة أشهر سنوياً، وهو عامل لم يظهر في تقارير النمو الاقتصادي السنوية.

 الحل يكمن في إجراء  اختبار ضغط  افتراضي؛ تتبع رحلة منتج مشابه لمنتجك في تلك الدولة، من لحظة وصوله للميناء وحتى استلام العميل له.

 كيف يتم الدفع؟

 هل هناك شركات شحن موثوقة للطرف الثالث؟

 هل الكهرباء مستقرة لتشغيل مخازن التبريد إذا كان منتجك غذائياً؟

الدولة الأنسب هي التي تضمن لك تدفقاً  فيزيائياً ومالياً  بلا عوائق مفاجئة، لأن التجارة في جوهرها

 هي حركة، وأي دولة تعيق هذه الحركة ببيروقراطية أو ضعف بنية تحتية ستأكل هوامش ربحك ببطء

 ولكن بثبات.

الاستقرار التشريعي: هل تبني قصراً على الرمال المتحركة؟

في عالم التجارة الدولية، القوانين ليست مجرد نصوص جامدة، ب

ل هي قواعد اللعبة التي تحدد ما إذا كنت ستخرج رابحاً أم خاسراً، والأخطر من القوانين الصارمة 

هي القوانين  المتقلبة .

 الدولة التي تغير لوائح الاستيراد والتصدير بين ليلة وضحاها، أو التي تفرض قيوداً مفاجئة على حركة العملات الأجنبية، تعتبر بيئة شديدة الخطورة مهما كانت أرباحها مغرية.

 الاستقرار التشريعي هو الضمانة الوحيدة بأن خطة العمل التي وضعتها لخمس سنوات لن تصبح حبراً 

على ورق في الغد بسبب توقيع مسؤول حكومي على قرار جديد.

لنأخذ مثالاً لمستثمر في قطاع الطاقة المتجددة دخل سوقاً ناشئاً بناءً على وعود حكومية بدعم الطاقة النظيفة، وبعد ضخ الاستثمارات، تغيرت الحكومة وجاء وزير جديد ألغى الدعم وفرض رسوماً إضافية، 

مما حول المشروع من رابح إلى خاسر في لحظات.

 عند اختيار الدولة، ابحث عن تاريخها في احترام العقود والاتفاقيات، وعن استقلالية قضائها التجاري.

 هل يمكن للأجنبي أن يقاضي شريكاً محلياً ويحصل على حقه؟

 هل هناك آليات واضحة لحل النزاعات؟

الدولة الأنسب هي التي توفر لك  الأمان القانوني  والقدرة على التنبؤ بالمستقبل القريب، لأن رأس المال جبان بطبعه، ولا ينمو إلا في بيئة يثق فيها بأن القواعد لن تتغير في منتصف اللعبة.

التنافسية والتشبع: البحث عن المحيط الأزرق

من البديهي أن يتجه الجميع نحو الأسواق الكبيرة والمشهورة، مثل الأسواق الأوروبية أو الأمريكية، 

نظراً لقوتها الشرائية العالية،

 لكن هذا الإقبال الشديد يخلق حالة من  التشبع  والمنافسة الشرسة التي قد لا يقوى عليها التاجر المبتدئ بموارده المحدودة.

 الدخول في سوق مزدحم يعني تكلفة تسويق باهظة للفت الانتباه، وهامش ربح ضئيل بسبب حرب الأسعار.

 الذكاء الاستراتيجي يكمن أحياناً في النظر إلى  الأسواق المنسية  أو الصاعدة التي لم تزدحم بعد، حيث يكون المتعطش للمنتجات الجديدة أكبر، وتكلفة الاستحواذ على العميل أقل بكثير.

فكر في شركة تقنية عربية صغيرة قررت تجنب المنافسة في وادي السيليكون أو لندن، وتوجهت بمنتجها 

إلى دول آسيا الوسطى، حيث البنية التحتية الرقمية تنمو بسرعة والشباب متعطش للتكنولوجيا، والمنافسون العالميون لم يركزوا عليها بعد.

 في غضون عامين، أصبحت هذه الشركة اللاعب الأول في تلك المنطقة، وبنت علامة تجارية قوية بحصة سوقية مسيطرة.

 اختيار الدولة الأنسب يتطلب منك تحليل  الفجوة بين العرض والطلب ؛

 لا تذهب حيث يذهب الجميع، بل اذهب حيث توجد الحاجة وحيث يغيب المنافسون.

 ابحث عن  محيطك الأزرق  الخاص، حيث يمكنك السباحة بحرية وتحديد قواعدك الخاصة، بدلاً من الصراع 

في محيط أحمر مليء بدماء المنافسة الشرسة.

سهولة الخروج: لماذا يجب أن تفكر في النهاية قبل البداية؟

قد يبدو الأمر تشاؤمياً، لكن أحد أهم معايير اختيار الدولة لبدء التجارة هو  سهولة الخروج  منها في حال فشل المشروع أو تغيرت الظروف.

 الكثير من الدول تفرش الأرض وروداً للمستثمر عند الدخول، وتسهل إجراءات التأسيس ومنح التراخيص،

 لكنها تتحول إلى متاهة مغلقة عند محاولة التصفية أو سحب رأس المال.

 الدولة التي تضع قيوداً صارمة على خروج الأموال، أو تفرض إجراءات تصفية معقدة تستغرق سنوات، 

تحول استثمارك إلى  رهينة .

تخيل رائداً للأعمال أراد إغلاق فرعه في دولة ما بسبب خسائر متراكمة، ليفاجأ بأن القانون يلزمه بدفع رواتب الموظفين لعامين قادمين، أو أن إجراءات شطب السجل التجاري تتطلب موافقات من عشر جهات مختلفة، مما يستنزف ما تبقى من موارده.

 التاجر المحنك هو الذي يقرأ  بند الخروج  في قانون الاستثمار قبل أن يقرأ بند الحوافز.

 الدولة الأنسب هي التي تمنحك المرونة الكاملة؛ حرية الدخول وحرية الخروج،

 لأن هذه المرونة هي التي تشجعك على ضخ المزيد من الاستثمارات وأنت مطمئن بأنك تملك مفتاح الباب الخلفي للطوارئ، مما يقلل من المخاطر النفسية والمالية للمغامرة.

البعد اللوجستي للجوار: قوة الجغرافيا في معادلة الربح

في غمرة الانبهار بالأسواق البعيدة، ننسى أحياناً قوة الجغرافيا وتأثير  دول الجوار  على نجاح التجارة.

 اختيار دولة معينة قد لا يكون هدفاً بحد ذاته، بل لأنها تمثل  بوابة  لمنطقة إقليمية كاملة.

 الدولة التي تمتلك اتفاقيات تجارة حرة مع جيرانها، وتربطها بهم شبكة طرق وسكك حديدية فعالة،

 تمنحك سوقاً مضاعفاً بحجم سكان المنطقة بأسرها، وليس سكان الدولة فقط.

 هذا المفهوم يحول الدولة من  سوق نهائي  إلى  مركز انطلاق .

لنأخذ مثالاً لشركة مواد غذائية اختارت التمركز في دولة صغيرة في غرب أفريقيا، ليس لكبر سوقها المحلي، بل لأن ميناءها هو الأحدث، ولأنها عضو في اتحاد جمركي يسمح بدخول البضائع لخمس دول مجاورة 

دون رسوم.

 بهذا الاختيار الذكي، ضربت الشركة خمسة عصافير بحجر واحد، ووفرت تكاليف شحن وتخزين هائلة.

 عند الاختيار، انظر للخريطة بعين  النسر ؛ 

هل هذه الدولة جزيرة معزولة تنظيمياً وجغرافياً؟

 أم أنها قلب نابض لمنطقة اقتصادية متكاملة؟

 الموقع الاستراتيجي يقلل من تكاليف سلاسل الإمداد، ويسرع زمن الوصول للسوق، ويمنحك مرونة

 في توجيه بضائعك لأكثر من سوق حسب الطلب الموسمي، مما يجعل تجارتك أكثر صلابة في وجه التقلبات المحلية.

اللغة والتواصل: الجسر غير المرئي للنجاح

على الرغم من أن الإنجليزية لغة الأعمال العالمية، إلا أن الاعتماد عليها وحدها قد يكون عائقاً خفي

اً في بعض الأسواق التي تعتز بلغتها المحلية أو التي تتدنى فيها نسب إتقان اللغات الأجنبية.

 اختيار دولة تشترك معك في اللغة، أو تمتلك لغة يسهل تعلمها أو إيجاد مترجمين موثوقين لها،

 يزيل طبقة سميكة من سوء الفهم الذي قد يدمر الصفقات.

 اللغة ليست مجرد كلمات، بل هي وعاء للثقافة والتفاوض وبناء العلاقات الشخصية التي تعتبر وقود التجارة في الكثير من الاقتصادات الصاعدة.

فكر في رجل أعمال حاول دخول السوق الصيني معتمداً فقط على مترجمين فوريين دون فهم لأبسط عبارات المجاملة أو المصطلحات التجارية المحلية، فوجد نفسه معزولاً في الاجتماعات الجانبية التي تُطبخ فيها القرارات الحقيقية.

 في المقابل، دخوله لسوق في شمال أفريقيا كان أسهل بكثير بسبب المشتركات اللغوية والثقافية 

التي مكنته من قراءة ما بين السطور وفهم تلميحات الشركاء.

 عند المفاضلة بين الدول، ضع  حاجز اللغة  في الحسبان؛ 

هل ستتمكن من قراءة العقود بنفسك؟

 هل ستتمكن من التحدث مع موظفيك دون وسيط؟ 

إذا كانت الإجابة لا، فعليك حساب تكلفة ومخاطر  الترجمة  كجزء من تكلفة التشغيل، أو البحث عن دولة تكون فيها لغة التواصل جسراً لا جداراً.

النضج الرقمي: هل السوق جاهز لحلولك؟

في عصر التجارة الإلكترونية والخدمات السحابية، أصبح  النضج الرقمي  للدولة معياراً حاسماً لا يمكن تجاهله.

 ونعني بذلك مدى انتشار الهواتف الذكية، وسرعة الإنترنت، وثقة الناس في الشراء عبر الإنترنت، وتطور الخدمات الحكومية الإلكترونية.

 إذا كان نموذج عملك يعتمد على التطبيقات أو التسويق الرقمي، فإن دخولك لسوق لا يزال يعتمد 

على  الكاش  والتعاملات الورقية سيكون بمثابة انتحار بطيء، حيث ستضطر لإنفاق ميزانيات ضخمة لـ  تعليم السوق  وتغيير سلوكياته، وهو عبء لا تتحمله الشركات الناشئة عادة.

تخيل شركة  فينتك  (تكنولوجيا مالية) حاولت العمل في دولة لا يمتلك نصف سكانها حسابات مصرفية، والبنية التحتية للإنترنت فيها ضعيفة.

 ستجد نفسها تحارب طواحين الهواء.

 في المقابل، اختيار دولة صغيرة في البلطيق أو الخليج العربي حيث الخدمات الرقمية هي الأصل، سيوفر بيئة حاضنة تسرع النمو.

 قبل أن تقرر، انظر إلى مؤشرات التحول الرقمي؛ هل يمكنك تأسيس شركتك أونلاين؟

 هل يدفع الناس ببطاقاتهم في المتاجر الصغيرة؟

 الدولة الأنسب هي التي تسبقك بخطوة في التبني التقني، 

مما يوفر عليك عناء تعبيد الطريق، ويسمح لك بالتركيز على تطوير منتجك بدلاً من محاربة الأمية الرقمية.

القرار بين العقل والحدس

في نهاية المطاف، نصل إلى حقيقة أن اختيار الدولة الأنسب لبدء تجارتك الخارجية ليس معادلة رياضية 

لها نتيجة واحدة صحيحة، بل هو عملية  مواءمة  معقدة بين ما يحتاجه منتجك، وما يقدمه السوق، 

وما تستطيع أنت تحمله من مخاطر.

 لا توجد دولة مثالية بالكامل؛ فالدولة المستقرة قد تكون غالية ومشبعة، والدولة الرخيصة قد تكون فوضوية وخطرة.

 السر يكمن في معرفة  ما الذي لا يمكنك التنازل عنه  في نموذج عملك.

اجمع البيانات، واستشر الخبراء، وزر البلد بنفسك لتشم رائحة السوق وتنظر في عيون الناس، 

ثم ادمج كل هذه الحقائق مع  حدسك الريادي .

 الدولة التي تشعر فيها بالانتماء، وترى فيها فرصة للنمو، وتجد فيها حلاً لمشكلة حقيقية، 

هي غالباً وجهتك الصحيحة.

اقرأ ايضا: لماذا تقتل المرتجعات أرباح التجارة الدولية بصمت؟

 العالم مفتوح وكبير، والفرص لا تنتظر المترددين، 

بل تكافئ الشجعان الذين يدرسون خطواتهم بعناية ثم يقفزون بثقة نحو المجهول المدروس.

 اختر أرضك، ازرع بذورك، وكن مستعداً لرحلة حصاد عالمية قد تغير مسار حياتك المهنية إلى الأبد.